Google i marketing B2B

Czy prawdziwa sprzedaż B2B to tylko handlowcy, rozbudowane działy sprzedaży i sprzedaż bezpośrednia?

Okazuje się, że wcale nie. Klient B2B w początkowej fazie zakupu:
⛔Nie dzwoni po firmach.
⛔Nie spotyka się z handlowcami.
👉Edukuje się sam i zdobywa wiedzę na własną rękę.
Jest na to wiele badań.

Na przykład badania firmy Gartner pokazują, że gdy nabywcy B2B rozważają zakup, spędzają tylko 17% czasu na spotkaniach z potencjalnymi dostawcami, a aż 45% na poszukiwaniu rozwiązań na własną rękę (wyszukiwanie online, pytanie znajomych, itp.).

Natomiast badanie firmy Pardot ujawniło, iż aż 78% osób dokonujących zakupów B2B sięga najpierw po informacje do Google.

Proces zakupowy klienta B2B (w odróżnieniu od szybkiego i często impulsywnego zakupu produktów i usług B2C) jest zazwyczaj złożony, wieloetapowy i logiczny. Dlatego DOBRY marketing B2B powinien być dostosowany do dłuższej ścieżki zakupowej: edukować, oferować pomoc i doradztwo, adresować wyzwania i problemy, przedstawiać rozwiązania, ale NIE SPRZEDAWAĆ. Nie w tym momencie.

Dobry marketing jest jak pomocnik podający piłkę napastnikowi (sprzedaży).
Bez dobrego pomocnika szansa na zdobycie gola są dużo mniejsze (popatrzmy na naszą reprezentację, kiedy Lewandowski może dwoić się i troić, ale często nie jest w stanie “sam” strzelić bramki).

Czas skończyć wojenki między marketingiem (który tylko wydaje kasę) a sprzedażą (która przecież zarabia) i zacząć grać do wspólnej bramki! Czas też skończyć z lekceważeniem działów marketingu, gdyż dobry marketing to otwarte szeroko drzwi, a bez tego żaden handlowiec nie wejdzie…

Zgadzasz się?